'08. 4.4 ネット広告用語辞典を更新しました。
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ターゲット決定のアドバイス

効果UPアドバイス

どんな人に広告を見てもらえば買ってもらえるでしょう

これまでもお話してきましたように、顧客ターゲットの設定がもっとも大切になります。
少々長いのですが、このプロセスが最も重要なところになりますので、弊社ではネット広告主出稿サポートの一環としてサービスの提供をしております。

顧客ターゲットの設定が新たに必要になる場2つのケース

マーケティングの4Pという概念があります。マーケティングの際、必要となる検討項目を、

  1. 価格
  2. 製品
  3. 流通
  4. 宣伝

の4つで表現したもので、それぞれの英語の頭文字をとって「マーケティングの4P」と呼ばれます。

(参考までですが、製品開発については3Mという概念を用います。

  1. ヒトの技術
  2. 素材
  3. 設備

の、それぞれ頭文字をとって表されます。)

この購入者ベネフィットとなりうる4P(価格・製品・流通・宣伝)の、どれかひとつでも新しい要素(差別化ポイント)がある場合には、顧客ターゲットの再設定が必要となります。

それでは、下のマーケティングレジュメAをご確認ください。

□マーケティングレジュメA

A:商品名
B:ターゲットの設定
C:ニーズの把握
D:期待の認知
E:ターゲットの捕捉
F:クロージング

新しい商品サービスがきまっている場合には、大よそ前述の4Pはイメージされていると思います。そこでそのイメージを確認するのが、このマーケティングレジュメAです。

縦軸に項目が並んでいます。
A商品名、Bターゲット設定、Cニーズの把握、D期待の認知、Eターゲットの捕捉、Fクロージングです。横軸は、それぞれ商品名を入れてください。

この表を完成していくことが、既知の4Pを確認させることになり、顧客ターゲットの設定に有効であると考えます。それでは、以下多少の解説を加えておきます。

これで対象顧客の設定がイメージできるとおもいますので、ぜひ実践してみてください。

A:商品名

これは解説不要ですね。対象商品名をご記入ください。

B:ターゲット設定

顧客ターゲットの設定には簡単なロジックがあります。
つまり、「あなたのA商品はBさんが買う。」 「BさんはあなたのA商品を買う。」この2つの文章を成立する条件を発見するのが大切となります。

弊社サービスラインのひとつでもありますので、ご参照ください。

C:ニーズ把握

この場合のマーケティングはセールス(営業行為)を前提にしています。セールスは「顧客ターゲットのニーズに対して、商品のベネフィットを提供し、費用と効果の最適化を図る行為」と考えられます。

ということは、ニーズが把握できていなければ、商品のどの特徴(=ベネフィット)を伝えればいいかわからなくなってしまいます。

こういった状態での商品PRは、「顧客ターゲットとしている顧客に対して、商品の良し悪しを評価してもらっているだけと考えられます。

この原因の多くが「はじめに商品ありき」「プロダクトアウト」など呼ばれる「商品が初めにあって、勝手にニーズを決め付けている」事にあります。

これを回避するためにも「ターゲットを明確にし、その作業からターゲットのニーズがおのずと明確になる」そんな状態を目標にしなくてはなりません。

D:期待の認知

ターゲットとニーズが明確になった段階で、次のプロセスは顧客ターゲットの「商品に顧客は何を期待しているのか」ということを考える必要がありあます。

顧客ターゲットの期待値を充分に把握することはまた、競合他社に対する競争優位を持ち続けることが可能となります。反面、これを理解できないと他社との競合状態から脱落することになります。

これは、期待に背いてしまったからです。この行為がもっとも相手に対して失望感をあたえるのはいうまでもありません。

この問題が解決できれば、確実に今の実績を向上し、長期計画の立案実行が可能となっていきます。

E:ターゲットの捕捉

顧客ターゲットが明確になり、そのニーズを図り、期待するもの把握できたのであれば、次に必要な行為は「自社商品に顧客ターゲットをひきつける行動」になります。

これが、広告面で表現される内容になるのですが、具体的な制作アドバイスは後述するとして、実情を考えて見ましょう。いま多くのプロモーションで説明され・表現されているのは、商品機能の説明や値段の説明、他の類似商品との差の説明です。

こういった広告表現も時には有効な場合があります。それは前述の「顧客ターゲットの期待」がココにある場合です。

ようするに、顧客ターゲットを捕捉するために取られる表現手段は、「顧客ターゲットの期待が何かということを知っていると知らせること」であり、期待を表現することにつきます。

E)クロージング

以上のプロセスが順調に展開されても、商談が不成功に陥ることがあります。

それはクロージングの問題です。目的が注文をもらうことにある以上、たとえ裁量権のない担当者が相手の場合でも、なんらかの約束事を取り付けて、前進してゆくことが大切です。

しばしば、クロージングポイントを先延ばしにして、見込み客として保管してしまうヒトがいますが、見込み客がいつまでも同じ状態でいることは好ましいことではありません。

100人の見込み客から一人の顧客を一日でも早くフィルタリングできるように、日々の商談で確実に前進するようにしましょう。

すなわち、大きな成果(商談成立)に至らない場合であっても、なんらかのクロージング(コンバージョン)ポイントを恣意的に設定し、それを確実にクリアーしてゆくことが必要となり、この蓄積が中期にわたってクロージングまでの時間短縮という成果に結びつくのです。

こんな作業をミーティングなどで実践してください。
あらたまって話しあうというよりは、定期的に定例で実施されることをオススメします。なぜなら、商売の環境情報は日々の営業活動や、世の中の潮流の変化で次から次に舞い込んできます。

それは貴重な環境変化、顧客ターゲット変化の兆しかもしれないからです。

また、弊社ではこのようなネット広告出稿プロセスのアドバイスサービスを展開しております。

ネット広告の出稿に関するお問い合わせ、導入にあたってのご相談はこちらから承っております。お気軽にご相談ください。


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